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Marketing mit Referenzkunden

Dass Marketing und Sales jetzt ganz dicke miteinander sind, erleben wir besonders am steigenden Interesse, Referenzen optimal zu nutzen. Das Potenzial und die Bandbreite der Möglichkeiten sind riesig. Vom Video-Pitch über den LinkedIn Teaser bis zur kompletten Newsletter-Kampagne mit individualisierter Landingpage war bei uns schon fast alles auf dem Tisch. In 8 Jahren Erfahrung mit Referenzkundenprogrammen haben wir ein gutes Gespür dafür entwickelt, was wirklich funktioniert.

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Kurz und wirkungsvoll

Referenzen werden schon mal als die "besten Verkäufer" bezeichnet. Aber was tun, wenn sie müde aussehen? Unser Rat: den Aufmerksamkeits-Boost von Videos nutzen. Das Beispiel oben ist Teil einer Serie, die für den LinkedIn- und den Twitter-Feed konzipiert wurden. Sie sind schnell und einfach produzierbar. Mit überschaubarem Aufwand konnte NetApp mit Fotos, Zitaten und Text die Kraft von Video nutzen.

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Ein Buch? Ein ganzes Buch! Voll mit zufriedenen Kunden.

Welcher ist eigentlich der wichtigste Moment im ganzen Sales Prozess? Vermutlich kurz vor der Entscheidung? Plötzlich geht es nicht mehr um die Lösung, sondern um die Zusammenarbeit und die Frage, ob man dem Anbieter vertraut. Bei NetApp legt man dann ein ganzes Buch auf den Tisch und merkt freundlich an, dass man auf Anfrage gerne den direkten Kontakt herstellt zu den nach Technik, Branche und Region sortierten Ansprechpartnern. So ein Buch ist – wir geben es zu – ein ganz hübscher Aufwand. Aber eben auch unglaublich wertvoll im entscheidenden Moment.

Mehrere Bücher stehen nebeneinander, deren Cover ein unscharfes, buntes Lichterbild zeigt. Auf dem Cover steht der Text "NetApp Referenzkunden schreiben Erfolgsgeschichte". Unten rechts ist das NetApp-Logo abgebildet. Die Bücher sind in einem schlichten, modernen Design gehalten.
Eine aufgeschlagene Broschüre zeigt eine Doppelseite mit Text und Bildern. Links ist ein Zitat über NetApp als strategischen Partner. Rechts ist ein Bild eines modernen Gebäudes mit dem Text "Seit über zehn Jahren: aligia Rechenzentren vertrauen auf NetApp" und dem aligia-Logo. Unten sind Abschnitte zu Herausforderung, Lösung und Vorteilen sowie Informationen zu Produkten und Services.
Eine aufgeschlagene Broschüre zeigt ein Inhaltsverzeichnis mit mehreren nummerierten Abschnitten. Die Texte sind in verschiedenen Farben hervorgehoben, um unterschiedliche Kategorien oder Themen zu kennzeichnen. Das Layout ist klar und übersichtlich gestaltet.
Eine Hand blättert durch eine Broschüre. Auf der linken Seite ist ein Cover mit einem unscharfen, bunten Lichterbild zu sehen. Rechts ist ein Teil des Inhaltsverzeichnisses sichtbar, das nummerierte Abschnitte und farbige Markierungen enthält.

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Poster: So behält man den Überblick

Die volle Wirkung entfaltet ein Referenzprogramm, wenn es ein ganzer Blumenstrauß an ständigen Maßnahmen ist. Damit der auch dort ankommt, wo es gesehen werden soll, muss man die Salesmannschaft ständig erinnern. Zum Beispiel beim Kaffee-Plausch, wo man ganz nebenbei mit einer Poster kalenderartig auf die laufenden und fertig gestellten Aktivitäten aufmerksam machen kann.

Ein Plakatausschnitt mit Text über NetApp Referenzkunden und kommende Videoreferenzen, mit einer Illustration, einem Foto und einem Symbol. Es enthält Logos für die Frankfurter Volksbank, MTU, Ritter Sport und Hengstler sowie eine „Coming Soon“-Meldung.
Ein Poster, das das NetApp Referenzkunden Programm mit Fotos, Illustrationen und Symbolen vorstellt. Es hebt Erfolgsgeschichten von Kunden hervor und enthält Logos von verschiedenen Unternehmen sowie einen Abschnitt „Coming Soon“.

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"Unsere Referenzen müsste man mal wieder auffrischen..."

Im Idealfall sind die Account-Teams mit Abschlüssen beschäftigt und liefern ungern den Papierkram, den es nun mal braucht, um ein gelungenes Projekt auch zu nutzen. Wie ein Beschleuniger wirkt da eine mehrstufige interne Kampagne, die zu einem kleinen Rennen auffordert. Schöner Zufall, dass unser Kunde Hauptsponsor von Ducati ist. Der Hingucker war somit gesetzt. Getreu dem wohl wichtigsten Motto bei Kampagnen "einmal ist keinmal" haben wir viele Reminder- und Status-Mails sowie eine wechselnde Landingpage umgesetzt. So konnte das Interesse über die Wochen der Laufzeit stetig hoch gehalten werden.

Für NetApp gestaltetes Werbedesign mit dem Text „ARE YOU READY?“ über einem Countdown-Timer, der Tage, Stunden, Minuten und Sekunden anzeigt. Es enthält einen Brief, in dem ein Kunde zur Teilnahme an einem Referenzprogramm aufgefordert wird.
Eine Reihe von Layouts, die eine Abfolge von Ereignissen darstellen, einschließlich eines Countdowns, Szenen von Motorradrennen und einer Siegerfeier. Jedes Bild ist mit einem Schritt des Prozesses beschriftet.

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Aller Anfang...

Und wie startet man so ein Programm? Eine ganz ehrliche Einladung wäre eine gute Idee, fand unser Kunde Trend Micro. Bei den kaum fassbar wachsenden Aufgaben in der Cyberkriminalitäts-Abwehr können Kunden von einem regelmäßigen Austausch und persönlichen Events nur profitieren. Deswegen macht man aus den Referenzkunden gleich einen "Club der Gleichgesinnten". Bewusst entschied man sich für ein hochwertiges Printprodukt. Denn es geht hier um etwas persönliches, das nicht Gefahr laufen soll, mit einem Klick wieder vom "Schirm" zu sein.

Ein Layout mit Trend Micro Logo und einer Illustration von verschiedenen, stilisierten Menschen, die zusammen stehen, darunter der Text „THE TREND MICRO CLIENT NETWORK“.
Zwei aufgeschlagene Broschüren mit dem Trend Micro Logo und bunten Illustrationen verschiedener Menschen zeigt. Auf den Umschlägen ist der Text „THE TREND MICRO CLIENT NETWORK“ zu sehen.
Eine gelayoutete Seite mit einem Diagramm, das die verschiedenen Teilnahmemethoden im Trend Micro Client Network veranschaulicht, sowie Text, der die flexiblen Teilnahmemöglichkeiten auf rotem Hintergrund beschreibt.
Eine gelayoutete Seite mit dem Thema „IM AUSTAUSCH STÄRKER“ mit Silhouetten von Personen und Diskussionspunkten über Zusammenarbeit und Partnerschaften, vor einem grauen Hintergrund mit verbundenen Symbolen.
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