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Marketing mit Referenzkunden

Dass Marketing und Sales jetzt ganz dicke miteinander sind, erleben wir besonders am steigenden Interesse, Referenzen optimal zu nutzen. Das Potenzial und die Bandbreite der Möglichkeiten sind riesig. Vom Video-Pitch über den LinkedIn Teaser bis zur kompletten Newsletter-Kampagne mit individualisierter Landingpage war bei uns schon fast alles auf dem Tisch. In 8 Jahren Erfahrung mit Referenzkundenprogrammen haben wir ein gutes Gespür dafür entwickelt, was wirklich funktioniert.

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Kurz und wirkungsvoll

Referenzen werden schon mal als die "besten Verkäufer" bezeichnet. Aber was tun, wenn sie müde aussehen? Unser Rat: den Aufmerksamkeits-Boost von Videos nutzen. Das Beispiel oben ist Teil einer Serie, die für den LinkedIn- und den Twitter-Feed konzipiert wurden. Sie sind schnell und einfach produzierbar. Mit überschaubarem Aufwand konnte NetApp mit Fotos, Zitaten und Text die Kraft von Video nutzen.

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Ein Buch? Ein ganzes Buch! Voll mit zufriedenen Kunden.

Welcher ist eigentlich der wichtigste Moment im ganzen Sales Prozess? Vermutlich kurz vor der Entscheidung? Plötzlich geht es nicht mehr um die Lösung, sondern um die Zusammenarbeit und die Frage, ob man dem Anbieter vertraut. Bei NetApp legt man dann ein ganzes Buch auf den Tisch und merkt freundlich an, dass man auf Anfrage gerne den direkten Kontakt herstellt zu den nach Technik, Branche und Region sortierten Ansprechpartnern. So ein Buch ist - wir geben es zu - ein ganz hübscher Aufwand. Aber eben auch unglaublich wertvoll im entscheidenden Moment.

Visual_Content_E-Book_Print_Referenzbuch
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Poster: So behält man den Überblick

Die volle Wirkung entfaltet ein Referenzprogramm, wenn es ein ganzer Blumenstrauß an ständigen Maßnahmen ist. Damit der auch dort ankommt, wo es gesehen werden soll, muss man die Salesmannschaft ständig erinnern. Zum Beispiel beim Kaffee-Plausch, wo man ganz nebenbei mit einer Poster kalenderartig auf die laufenden und fertig gestellten Aktivitäten aufmerksam machen kann.

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"Unsere Referenzen müsste man mal wieder auffrischen..."

Im Idealfall sind die Account-Teams mit Abschlüssen beschäftigt und liefern ungern den Papierkram, den es nun mal braucht, um ein gelungenes Projekt auch zu nutzen. Wie ein Beschleuniger wirkt da eine mehrstufige interne Kampagne, die zu einem kleinen Rennen auffordert. Schöner Zufall, dass unser Kunde Hauptsponsor von Ducati ist. Der Hingucker war somit gesetzt. Getreu dem wohl wichtigsten Motto bei Kampagnen "einmal ist keinmal" haben wir viele Reminder- und Status-Mails sowie eine wechselnde Landingpage umgesetzt. So konnte das Interesse über die Wochen der Laufzeit stetig hoch gehalten werden.

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Aller Anfang...

Und wie startet man so ein Programm? Eine ganz ehrliche Einladung wäre eine gute Idee, fand unser Kunde Trend Micro. Bei den kaum fassbar wachsenden Aufgaben in der Cyberkriminalitäts-Abwehr können Kunden von einem regelmäßigen Austausch und persönlichen Events nur profitieren. Deswegen macht man aus den Referenzkunden gleich einen "Club der Gleichgesinnten". Bewusst entschied man sich für ein hochwertiges Printprodukt. Denn es geht hier um etwas persönliches, das nicht Gefahr laufen soll, mit einem Klick wieder vom "Schirm" zu sein.

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“...”

Ursula-Barbara Schmidt

Trend Micro